«

»

Paź 15

Nie daj się zapędzić w kozi róg, czyli czym są negocjacje ?

negocjacjeNegocjacje kojarzą się nam zwykle z długimi debatami, które prowadzą dyplomaci, prawnicy, pracodawcy itp. Starają się za pomocą negocjacji rozwiązać konflikty międzynarodowe, ustalić funkcjonowanie spółki czy rozwiązać problemy pracowników. Rzadko zdajemy sobie sprawę z tego, że negocjują wszyscy. Mąż-żona, rodzice-dzieci, sąsiedzi, znajomi. Negocjacje na poziomie rodzinnym mogą dotyczyć tego, gdzie można wyjechać na wakacje, kto ma posprzątać a kto wyprowadzić psa. Każda taka sytuacja to pole do negocjacji. Należy zadać sobie pytanie: Czym są negocjacje? Czy są wymianą miłych zdań przy kawie, czy procesem bardziej skomplikowanym i co jest charakterystyczne dla negocjacji. Pierwszym i najważniejszym elementem są ludzkie potrzeby. Mogą one obejmować na przykład bezpieczeństwo materialne, akceptację czy przynależność do jakiejś grupy. Stawiamy sobie jakieś cele, które chcemy osiągnąć np. podwyżkę. Zakładamy minimum, poniżej, którego nie chcemy zejść. Konflikt pojawia się wtedy gdy nasze założenia rozmijają się z opinią np. naszego szefa. Tutaj dochodzimy do wniosku, że konfliktu nie da się uniknąć bowiem wszyscy mamy problemy, których jednoczesne rozwiązanie nie jest możliwe. Zatem możemy przyjąć czy zastosować różne strategie rozwiązywania konfliktu.

Czyli najistotniejszymi elementami negocjacji są:

  • potrzeby ludzi, które nie mogą być zaspokojone, są sprzeczne, kolidują ze sobą w co najmniej jednym obszarze ale też istnieje chociaż jeden obszar wspólny dla obu stron.
  • Negocjacje dotyczą co najmniej dwóch partnerów.
  • Partnerzy przystępują do negocjacji dobrowolnie ale posiadają przekonanie, że jest to konieczny sposób postępowania

Partnerzy podejmują negocjacje dotyczące:

  • zaspokojenia potrzeb
  • podziału lub wymiany co najmniej jednego dobra
  • rozwiązania co najmniej jednego problemu

Negocjowanie to proces komunikacji. Partnerzy prowadzą wymianę różnego rodzaju informacji, przekazów dotyczących: cen, sugestii działania, podejmowanych decyzji i ich wykonywania.
Podsumowując rozważania na temat czym są negocjacje, dochodzimy do wniosku, iż:

  • negocjacje są sposobem porozumiewania, komunikowania, wypracowywania wzajemnych relacji między stronami, które obejmują nie tylko teraźniejszość ale i przyszłość,
  • negocjacje to również poszukiwanie wspólnych obszarów (celów, interesów) nie chodzi bowiem o to, żeby uzyskać wszystko od przeciwnika i nie dać nic w zamian ale o uzgodnienie wspólnych zysków i strat,

W negocjacjach musi występować wzajemne zaufanie, podejrzliwość prowadzi do załamania rozmów. Należy pamiętać, że negocjacje nie są walką.
Następne ważne zagadnienie dotyczące negocjacji to kiedy podejmować negocjacje? Odpowiedź na to pytanie zawiera się następujących zasadach:

  • obie strony chcą zawrzeć porozumienie to znaczy że istnieje wspólny obszar interesów oraz chęć szukania porozumienia.
  • jeśli zdarzy się tak, że tylko jedna strona chce porozumienia to musi zainteresować drugą stronę, dobrą ofertą, obietnicą korzyści lub ustępstw. Jednakże za każdym razem będzie to oferta i stawianie warunków, chęć uzyskania czegoś za coś.

Reasumując, uczestnicząc w negocjacjach zawsze należy pamiętać o tym co powiedział: Ludwik Pasteur, „szczęśliwy traf przytrafia się tym, którzy się nań przygotowali”.